CHI? Il Mercato Commerciale

Sia il Mercato Commerciale che quello Editoriale, rientrano, a differenza del Grande Pubblico e dei Collezionisti, nel marketing B2B.
Per entrambi, abbiamo qui alcuni vantaggi comuni rispetto alla vendita al Grande Pubblico:

*  la possibilità di identificare e raggiungere direttamente i nostri targets
*  una maggiore semplicità di prodotto, che qui è semplicemente digitale e non stampato

In questo post e nel prossimo, che sarà relativo al Mercato Editoriale, non avremo lo spazio per parlare di servizi realizzati su commissione (un discorso più complesso, che richiede una serie di competenze e approcci diversi) ma parleremo esclusivamente della vendita di materiale già prodotto.

IL MERCATO COMMERCIALE

La ricompensa più ovvia nello sforzo di vendere alle aziende è che il potenziale di profitto è decisamente superiore a quello delle vendite al Grande Pubblico.
In modo particolare nell’Advertising, una singola immagine, venduta per una singola campagna, può valere almeno potenzialmente un anno di vendite di stampe a singoli privati. Aiuta anche la vostra Visibilità e Credibilità, che sono punti ugualmente importanti, in modo assolutamente più evidente.
Per altri usi commerciali, come la licenza delle immagini da vendere come stampe direttamente attraverso un’azienda (pensate di nuovo alle stampe Ikea), copertine di libri, licenze televisive, utilizzo su social media, ecc., il livello di ricompensa economica è comunque buono – anche se inferiore a quello dell’Advertising – non altrettanto buono per la vostra Visibilità e Credibilità, visto che probabilmente il vostro nome non sarà molto presente (lo so 🙁 ).

Come vedremo più avanti nella serie di posts dedicati al COME, se sceglierete una buona piattaforma dove mostrare e vendere il vostro lavoro, aumentando la vostra visibilità attraverso Instagram, avete oggi anche l’enorme vantaggio di poter essere “scoperti” da società commerciali senza la necessità di coinvolgerle direttamente (il Sacro Graal dell’Inbound Marketing!). Non sto volutamente parlando di agenzie fotografiche di stock, dato che purtroppo l’equilibrio tra visibilità / vendite / percentuale per il fotografo è oggi estremamente negativo (per la maggior parte di loro), parlo piuttosto di veri e propri “marketplaces” scansiti regolarmente da grandi società. (questo a mio parere è uno dei mercati più interessanti per la fotografia, che vedremo nel dettaglio quando parleremo di Online Shopping Platforms).

Un’ altro mercato emergente – in ambito commerciale – è l’enorme e sempre maggiore richiesta di immagini per Content Marketing per siti web e social media aziendali. E’ vero che in questo campo la fanno da padrone le agenzie di stock, con abbonamenti a prezzi stracciati, royalty free e immagini utilizzabili ad perpetuum se non addirittura gratuite (come i 35 milioni di immagini che Getty ha reso completamente free per blogs e social media!), ma è anche vero che anche il mercato commerciale sta raffinando le sue esigenze e sempre di più cerca immagini più autentiche, naturali e non standardizzate rispetto a quelle presenti sulle mega agenzie di stock e micro stock. In una parola, anche qui avete più possibilità di quello che potrebbe sembrare.

Esistono naturalmente anche punti meno positivi.

* I contratti per uso commerciale possono essere estremamente complessi e possono spingervi a rinunciare al vostro copyright per sempre (non fatelo, a meno che non siano immagini commissionate); studiateli attentamente e considerate tutti i fattori prima di firmare / fissare il prezzo:

•  tipo di utilizzo (pubblicità, siti web, social media, libri ecc.)
•  tipo di distribuzione (locale, nazionale, mondiale ecc.)
•  durata della licenza (6 mesi, 1 anno, perpetua ecc.)
•  tipo di licenza (esclusiva, non esclusiva)
•  dimensione della compagnia

Questi elementi sono tutti fondamentali e tutti da valutare prima di firmare qualsiasi contratto e vi possono aiutare enormemente nell’offrire un prezzo competitivo senza farvi sfruttare. Come regola generale, lasciate il valore creativo dell’immagine come tariffa fissa e modificate la tariffa della licenza e i diritti di utilizzo per adattarla al cliente.

* In ambito commerciale, è ASSOLUTAMENTE necessario disporre di un model release a prova di bomba e specifico per uso commerciale; questo è estremamente importante, tutela voi e tutela l’azienda, ed è strettamente richiesto da tutte le società. Per capire quali tipo di immagini necessitino di model o brand release, fatevi un giro su Getty o altre agenzie di stock e cercate negli standards richiesti; imparerete che anche un soggetto in controluce di spalle è riconoscibile! Davvero? Davvero. Non per spaventarvi, solo per invitarvi a non sottovalutare questo punto.

Per quanto riguarda l’Investimento di Tempo, per questo mercato l’investimento è medio-lungo; sarà essenzialmente dedicato allo sviluppo da parte vostra di un buon online brand, nel trovare i contatti giusti all’interno delle aziende che vi interessano, nel preparare il materiale promozionale giusto e nel presentarvi in modo professionale, ma sarà senz’altro più focalizzato di quello necessario per il mercato del pubblico generale. Anche l’Investimento di Denaro è medio, la maggior parte dei contatti e delle comunicazioni sarà online, ma può essere una buona idea avere anche del materiale promozionale stampato da inviare o da lasciare (come cartoline o mini portfoli).

Questo è un mercato di difficoltà medio /alta da raggiungere; potete iniziare ad avere buoni risultati in 6 mesi/ 1 anno di lavoro, ma saranno necessarie ottime capacità di contrattazione, proposta e online branding.
Se la vostra Motivazione contiene principalmente l’elemento Denaro, cominciate da qui.

Avete domande sul mercato commerciale? Scrivetemi qui sotto nei commenti o mandatemi un’e-mail.

Raffaela Lepanto è una Photo Editor e Consulente Fotografica con un’esperienza di più di 18 anni nell’industria fotografica. Dopo la sua lunga collaborazione con l’agenzia fotografica Grazia Neri, ha lavorato per l’agenzia Emblema, come Photo Editor, Production Manager e Web Creative Director. 

Attualmente lavora come Consulente e Tutor tra Milano e Londra, dove collabora con la University of the Arts London, PhotoFusion e FourCorners Film & Photography, fornendo corsi, consulenze su misura e supporto individuale ai fotografi.
Il coaching individuale è adattato alle esigenze specifiche dei fotografi e al loro livello di esperienza (livello principiante, semi-professionale, professionale). L’obiettivo è offrire supporto in aree chiave del flusso di lavoro creativo e in quello di marketing, aiutando i fotografi a sviluppare un insieme autonomo di competenze e risorse.
Il suo sito è: www.raffaelalepanto.com